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用心才能把事做好
用情才能留住客户
徐宁，女，中共党员，2000年8月参加工作，做过加油站油管员、加油站站长。目前，是连云港灌南县公司的一名直分销客户经理，工作上兢兢业业，在客户开发、维护上更是用心、用情。她多次获得“优秀客户经理”荣誉称号，2018年，更是获得了省公司天然气销售先进个人。2018年，成功开发了一个LNG批发客户，成交千吨，2019年成交量预计能翻倍。每次让徐宁总结经验的时候，她总是说“用心才能把事做好，用情才能留住客户”。
用心才能把事做好
认真只能把事做对，用心才能把事做好。你有多用心，你就会有多幸运。徐宁作为一名客户经理，能够真正做到熟知自己的客户，能成交，可能成交，不能成交都能了解于心。工程结束、企业关闭、工厂转型不成交的客户更是做到分类关注，在平时的交流中多用心，这些客户很有可能就是潜在客户。A厂就是一个典型的企业转型继续跟进而成功开发的客户。提到这个客户的开发，徐宁都说是自己运气好。其实，这运气好的背后，就是用心做事。
B厂是徐宁的一个老客户，因企业安全问题，出了事故，资产重组长达三年。企业负责人王总是一个仗义的生意人，每次联系都不厌其烦的告诉企业现状。2016年6月份接王总电话通知，他家新的企业（A厂）资料已齐全，下一步要进柴油，电话一挂，徐宁立即驱车去厂里。拿资料时，无意中看到厂里建了一个气罐，王总将张总介绍给徐宁，告知张总负责柴油采购。看到张总，徐宁心里踏实多了，他是老客户天乙金属的股东。离开天乙时，还特意把新的采购人员介绍给徐宁。资料拿齐，徐宁抱着试看看的心理，询问厂里的气罐情况，得到一个意外的惊喜。气罐是他家自建的，试设备时，在新奥燃气买了两车气，还未正常生产，具体的用气情况还未定。
出厂后，徐宁立即向县公司、分公司汇报。分公司分管领导陈总第一时间到现场了解了情况，要求成立由经营管理科科长、副科长、灌南县公司经理、客户经理组成一个开发小组，紧盯客户，并关注竞争对手状况。合同未签，就是不踏实，徐宁有事没事的就打个电话了解情况，或直接到厂里转转。2017年底，张总通知要采购些柴油，徐宁意识到厂里快要生产了，立即将相关情况进行汇报。分公司领导陈总当天就到厂里介绍我司的流程，并倾听了厂里的要求。后来，省公司天然气处领导也来拜访了客户。合同经过多次修订，最终成功签署。2018年的2月底，进了第一车气，目前生产基本正常，月均量在400吨左右。
用情才能留住客户
在日常的工作中，徐宁能够想客户之所想，急客户之所急，真正成为客户的油保姆。徐宁利用业余时间不断地学理论、学政策、学业务，不断要求自己能够更为熟悉油品特性，以便为拓展客户和服务客户而努力。在2014年底，通过努力，获得本科学历。在工作中，对每笔业务，她都能够做到一丝不苟，对销售的每个环节都仔细分析，努力做到考虑问题全面；时刻注重研究市场，通过分析营销环境，在把握客观环境的前提下，研究客户，了解客户的购油情况，及时为客户提高油品信息服务，通过努力，目前她已掌握110多家客户，年成交量达万吨左右。
徐宁坚持将客户需要的发票等资料送货上门，经常利用周末时间走访客户。有一次节假日，客户急要发票，要求立即送过去，此时，徐宁家小孩发烧，在医院打点滴，家里又没其他人照顾，她联系朋友来照看，自己冒着大雨，开车将发票送给客户。客户很是感动，以后，成为徐宁的铁杆用户，还利用自己的关系帮徐宁开发了几个客户。
2011年，灌南化工园区刚刚兴起，徐宁当时还没有车，都是乘公交车或借朋友车走访客户，有一天，由于帮助客户解决问题，迟了很长时间，最后一班车都没有跟上，等了很久，又没有其它车可乘，后来请亲戚从县城驱车50公里到化工园区接她一趟。客户后来知道此事后，全额从我司进油。
2016年，客户中铁十六局急需柴油，客户经理徐宁将相关情况反馈给经营管理科，并同和海公司驾驶员进行对接。由于风雪较大，高速公路已封路。急客户之所急，徐宁协商驾驶员走国省、道。由于驾驶员不熟悉客户地点，晚上8点多，徐宁开车引导油罐车到偏僻的工地。待卸完油，已是晚上10点多，回来的路上，雪更大了，风更烈了。但，徐宁想着客户满意的笑容，心里是满满的成就感。
这样的例子还有很多，在客户的开发、维护中，徐宁能够做到用心、用情，真正成为公司与客户之间的纽带。
热情服务获好评
过年前的时候，有一位客户满头大汗的跑到东海晶城加油站充值网点柜台前，心急如焚的询问营业员张彩云是否捡到一个牛皮纸的信封，站长李莹莹看到这种情况，耐心的和客户沟通，客户说把一个装有现金5000元的信封丢在充值网点了。
原来半小时前，这位客户带着现金想充加油卡的，但有急事急着走就没充成，后来发现信封忘记拿了，就急匆匆的加油站来找，却发现东西不翼而飞了。站长李莹莹把情况搞清楚后，赶紧和卡点工作人员及客户一起查视频监控，查到客户离开之前是把装钱的信封放在充值窗口旁边的垃圾桶上了，离开的时候忘记拿走了。由于卡点业务繁忙，充值的客户较多，李莹莹又经过一个多小时的反复核查，视频监控清晰的看到该客户走后装钱的信封是给之后办理业务的客户拿走的。站长李莹莹和卡点人员通过IC卡充值系统，联系到带走信封的当事人，并说服客户把信封退回，成功地将现金完璧归赵。
东海晶城加油站始终秉承“客户为上，服务第一”的原则，及客户之急，想客户所想，为客户提供温情服务，用行动和客户之间架起一座信任的桥梁，赢得了良好的口碑。
衣带渐宽终不悔
------记发展基建部郭承泉
2018年年初，对于在分公司基建这个岗位上工作了18年的郭承泉来说，真是喜忧参半。喜的是年初因心血管堵塞严重，在上海成功地做了搭桥手术，经过短暂的休养，可以正常工作了；忧的是，2018年公司双层罐改造任务非常重，自己的身体能否胜任2018年的工作，按期完成公司分配的任务？
2018年，分公司发展基建部面临要完成28座油站双层罐改造任务，每一位项目经理的肩上任务都很重，作为一名老基建，郭承泉的任务自然不会少！
在赣榆华中路加油站的双层罐改造过程中，郭承泉面临着一个不小的难题：施工单位都没有干过车道式罐区，土建、工艺也都是第一次接触车道式罐区。如何在时间紧、任务重的情况下，保证施工质量？
华中路加油站的改造是九月五日开工进场，当时天气还很热，为了确保工程质量，郭承泉几乎每天都泡在施工现场：从安全措施到施工质量，郭承泉现场指导施工单位，有条不紊一步步进行。郭承泉把以往施工中积累的经验，全都用在了华中路项目上，节假日都能经常看到他的身影。考虑到油罐池离一侧的罩棚立柱只有7米多一点，在罐区开挖前，郭承泉就落实施工单位用钢板桩进行局部支护，减少了整体支护的费用，也保证了罩棚立柱的稳固；在油罐池施工过程中，为确保施工人员的安全，在四米多深，面积近150平方米的罐池基坑内，设置了两部逃生竹梯、两根逃生绳！在华中路改造期间，郭承泉没有休息过一天，对于一个健康的人而言，这都是件很不容易的事，何况是年初才做过手术的亚健康人？郭承泉任劳任怨的敬业精神，不但感动着身边的同事，也深深地感动着施工现场的每一个人！
班庄加油站是赣榆公司的万吨级大站，也是双层罐改造中的重点站，作为日加油量在60吨左右的大站，停业一天，效益上的流失都是让人揪心的！作为项目经理的郭承泉，压力之大是可想而知的！在班庄加油站改造前，郭承泉积极与零售管理部、赣榆县公司、安全数质量部等多部门的协商，并根据多年的工作经验，提出能否使用撬装，解决施工期间客户流失问题；在施工进场前就先将撬装吊装到位，并安装调试好；在改造过程中，只要时间许可，郭承泉总是坚守在施工现场。班庄站的改造是在十一月底开始的，天一天天冷了，公司领导和部门负责人也都非常关心他的身体，提醒他天冷了要注意身体，但为了确保工程质量，争取早日完工，郭承泉不知疲倦地坚守在工地上。在施工顺序的衔接上，郭承泉总是提前和各施工单位联系，反复提醒，确保了每一道工序之间，不会出现大的空档。据统计，从2018年11月2日新罐区破土动工，12月5日罩棚拆除启用撬装设备加油，截止到2019年1月25日恢复营业，累计挽回加油量流失约2450吨，而该站也是省内首家在防渗改造中使用撬装加油设备、不间断营业的油站。
作为一名在基建岗位工作多年的老同志，郭承泉不但做好自己的本职工作，还把自己多年积累的工作经验，毫不保留地分享给同事。发展基建部的项目经理大部分是三十出头的年轻人，学历高，但实际工作经验相对欠缺；特别是2018年双层罐改造任务重，分公司公开招聘了两名工程技术人员，但他们接触油站的双层罐改造工作还是第一次。为帮助其尽快熟悉工作，郭承泉从基础工作手把手地教他们，上报立项、开工准备、施工过程、安全监管等等，一个环节一个环节地指导，并在前期带着他们到自己的工地去实践，为年轻人的快速成长提供了有效的支持。
2018年，郭承泉完成双层罐改造项目10个，汽服项目15个，轻资产2个，安全隐患整改8项，驻站改造10座。圆满地完成了年初预定的工作任务。他无私奉献的精神，也深深地感动着我们每一个人！
众人拾柴气焰高
连云港天然气直销销量呈三级跳态势，屡创新高。2018年全年天然气直销销量更是高达七千余吨，全省排名第二。这些成绩的取得归功于分管经理攻坚克难、勇往直前的精神和客户经理的用心工作，他们的敬业精神着实让人感动。
江苏亿洲再生资源科技有限公司原是我公司一个忠实的柴油终端客户，因资产重组停了约两年多，股东变更。在客户经理走访柴油客户的过程中无意中听说该企业要用天然气，就积极联系该公司的王靖华王总，经多次接触了解该公司重组后，所有机械，设备及锅炉全部按最新的高标准来做，天然气也自建罐，确保其独立性，不想依附在管道气上。去年8月份气罐建成，在新奥买了两车气试罐，听到这个消息灌南地区客户经理徐宁担心客户继续与新奥联系，就下定决心盯紧这家客户，在多次走访中接触到我司的老客户天乙金属的老总张万光张总，得知张总是该公司股东之一，每次走访时徐宁就去和王总谈，顺带拜访张总请他在王总前多美言几句，让客户介绍客户。去年10月初客户经理徐宁和县公司经理汪经理去走访，王总正式引荐我们给张总说这个项目由张总负责，通过那次交流，两位老总都愿意和我司合作，承诺生产时用我们的天然气。
县公司经理及时向分公司做了汇报，公司的陈总和李经理第一时间就到现场去了解情况，看了气罐，要求客户经理必须紧盯了。陈总对该客户开发工作也非常重视，多次参与到厂走访，私下也与张总多次电话交流，共同来维护该客户。辛劳付出总会得到回报，今年3月10日陈总接到了张总要恢复生产的电话，第一时间要求我们进厂了解具体进气的时间及要求，完善了客户资料，3月15号陈总亲自带着李经理，闫经理，片区汪经理和客户经理到现场迎接亿洲的第一车天然气。目前为了信息反馈的及时性，亿洲的销售都是由闫经理亲自参与维护，报价，确保不会因为信息传达而流失。通过一个月的磨合已基本稳定，4月10号省公司的天然气处王处长和分公司闫经理到现场针对合同的具体细节与张总现场敲定，已达成共识，确定长期合作关系。
通过上下齐心协力，终于在灌南地区成功开发了一例天然气配送业务。下一步，连云港公司还将继续加大区域内工业园区的地毯式走访，对使用天然气的厂矿企业进行逐一上门走访，争取签订全份额直供合同1-2家，对拟煤改气的厂矿单位积极洽谈推广我司的点供业务，力争在目前处于空白状态的赣榆、东海市场上有所突破，向全年天然气的直销量达到万吨冲刺。
一个老党员的坚守
临洪油库现有员工的平均年龄为42岁，55岁以上员工有8人，50岁以上员工有16人，其中有6人是班组长等管理骨干。他们虽然都是油库的“老人”，同时也都身处油库的关键管理岗位。他们中有几人虽然临近退休，却依然热情不减坚守岗位。
刘洪山，油库HSSE管理员，今年3月份就要光荣退休了。虽然大家对他在工作上已经没有什么要求了，但常年养成的认真负责任的工作态度，让他不自觉的就会忘我的干起活儿来。2018年底，临洪油库迎接省SHHE检查、安全环保四不两直检查、市、区安监局检查等一系列的检查工作。身为油库的HSSE管理员，刘洪山自然责无旁贷，他是主动地早出晚归在库加班，早上七点多就已经在办公室记台账、整理资料，晚上六点多在油库的收发货现场仍能看见他忙碌的身影。油库施工一直在进行，他按照相关的规章制度，一条条的做好施工管理工作，人员管理、作业票签署、资料的归档，每项每件都一丝不苟的完成。临近退休的他，按常理是可以不再参与油库住库值班的，因为住库值班责任重压力大，一宿是不要想能睡上安稳觉的，六十岁的人值个班下来真心是要养两天才能缓过劲来。但是刘洪山同志一直坚持参加住库值班排班，他说“油库就这两人，大家工作都很辛苦，我还能值就坚持值，减轻减轻大家的压力嘛。”油库安排了同志跟他学习，他更是一件一件的将所有工作交代清楚，新同志有不明白的，他会不厌其烦一遍遍的讲解和传授，力求他人能明白掌握，如刘洪山自己说“我要对他人负责，对这个岗位负责，要让接手的人能继续把这个岗位的工作做好。”
于培春，临洪油库的维修班长、电工，今年2月份也要光荣退休了。年前检查多，维修任务也就特别多，于培春带领维修人员不计上下班、休息日，连续奋战了好几天，将各个班组需要维修的项目都在规定的时间内圆满完成。带徒弟授技术，他同样一丝不苟，发电机组按规定每周要进行试车作业，接手的新同志对这项操作领悟不透，操作起来不规范，于师傅就一遍一遍的一边讲解一边操作给他看，还将自己在日常总结出的注意点传授给他，毫不藏私地倾囊相授，新同志在他的帮助下终于能够熟练规范的进行试车作业了。
刘晖，临洪油库综合班班长，她在这个岗位是从工作一直干到退休，去年11月份她告别这个工作了三十年的工作岗位。综合岗的工作性质本就繁杂，事务琐碎，费用管理报支、合同管理、党务工作、考核考勤请销假、收发文管理、人员档案管理、节能降耗、劳保职业卫生、员工就餐等等，数起来都是一大串更何况要一件件的做下来，要没个耐心和细心，还真不能够上任哩。刘晖根据多年的经验总结出个好方法，就是好记性不如烂笔头，她将工作分类，每一类准备一本记事本，把定时需要做的、临时性要上报的、一段时间后要求完成的都有条不紊的记录在记事本上，每天工作前和下班前，她再翻看一遍记事本，把完成的、正在做的、急要的都标注好，既是对当天工作的总结，更是对明天工作的计划。正是她的这个好习惯，使她在几十年的综合管理工作中很少犯错，油库的几任领导对她的工作都很肯定。刘晖也有一副热心肠，员工工作所需、生活所求、心理所忧她都能够主动去了解并积极想办法帮忙解决。有员工家里老人去世了，她主动帮助申请慰问金；夏季高温蚊蝇扰人，她及时购买风油精蚊香片发放给一线员工；公司组织体检，她认真通知到每一位班组长，并叮嘱督促使每一位员工都能参与；油库发放工作服，有的员工自己订的尺码不合适，刘晖也会不嫌麻烦地去联系零售管理部给员工调换。年底是报费用的关键时期，接她工作的新同志遇到不能解决的问题请教她，她虽然已经退休了，接到电话依然会耐心地给予指导和帮助。想起来工作中的注意事项，刘晖还会主动联系他告诉他。正是这一件件看似普通不过的小事，恰恰反应出刘晖同志正直的品德，赢来油库员工对她的十二分好评。
如今这些同志都已经退休，离开了他们热爱的、为之奉献了各自美好时光的工作岗位。但他们的所作所为、对工作对生活认真负责的态度依然感动着我们，激励着我们。如一盏明灯，指引着依然驾驶着油库这艘巨轮航行的我们，驶向光明的前方。
刊期：2019 年第 14 期（总第 293 期）
责编：王靓
通稿：基建 陈学军、 东海 张薇、灌南 汪坤名、经管 沈蓓、临洪油库 金鑫
审核：苗立连
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